どうも、ZUMAです。
今回はこんな疑問に答えます。
会社員時代は、営業や制作・運用など部署や役割で別れていました。
しかし、フリーランスになると全てを自分一人でこなさないといけません。
その中でも特に難しいと思われがちなのが営業です。
営業職未経験の方は特にどうやっていいのかわかりませんよね。
でも、安心してください。
営業職は思ったほど難しくはありません。
ロジカル(論理的)に考えて行動すれば誰でもできます。
今回は、初心者でもできる営業方法について説明します。
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Contents
フリーランスの営業は基本に忠実で大丈夫！
営業をやる前から苦手意識を持つ必要はありません。
営業方法の基本というのは決まっています。
Microsoft Officeのパワーポイントなどで簡単な資料を作ってみましょう。
書くポイントとしては、
- 自己紹介
- 自分の強み・できること
- 御社の問題点
- 問題解決方法
- 付加価値
この辺りを意識して、一項目1ページでまとめるとわかりやすいです。
PowerPointでまとめる部分と、トークでまとめる部分を考えながら資料作りをしましょう。
営業スキルは誰でも身につけられる
営業はコミュ力が高い人じゃないとできないと思っていませんか？
実はそうではありません。
僕の知り合いでは売り上げトップの営業マンが、実はプライベートは超根暗だったこともあります。
営業は運でもなければ、性格に依存するものではありません。
特にフリーランスが売るものは自分自身です。
売り込むことに対して後ろめたさなんてないですよね。
営業方法5パターン
基本的な営業方法のパターンをご説明します。
- 飛び込み営業
- 電話営業
- SNS
- セミナー
- メール営業
ひとつずつ説明していきます。
飛び込み営業
こちらは営業といえばど定番の方法です。
アポなしとも呼ばれるいきなり会社や、個人宅にいって営業をかける方法です。
数をこなすには良い方法です。
しかし、フリーランスという肩書きを考えるとかなり効率が悪くなります。
またアポなしなので相手から嫌がられる可能性大です。
電話営業
これも飛び込み営業と同じく数をこなすには良い方法です。
しかし、最近では電話による詐欺なども増えているため、警戒されることが多いです。
こちらも飛び込み営業と同じく、嫌がられることが多い手法です。
SNS
最近ではSNSを活用した営業方法増えています。
Twitterなどで有益な情報を発信することで仕事につながる事例は増えています。
企業からしても、その人がどんな人なのかツイートを見ることでわかるので提携しやすいようです。
セミナー
セミナーに参加することで他者とのつながりを持つ方法です。
異業種交流会など、普段出会えない業種と繋がり仕事を獲得することができます。
ただ、参加者全員が仕事くださいとお互いに言うだけで、逆に仕事がとれないということもあります。
理想はセミナーの先生側になることです。
受講者を集め、その中からお客様を獲得します。
メール営業
営業をかけたい企業のHPからメールを送る方法です。
僕もメインの営業方法はこれです。
最大のメリットは成果物を添付できることです。
仕事ください！という営業ではなく、「御社のサイトの改善案を提案します」のように、営業をかける時点でGiveすることができます。
これからの時代で最も重要になる営業方法です。
営業の考え方
メール営業のところでも伝えた通り、ギブアンドテイクのGiveを先にするという考えかたを持つべきです。
具体的には、先に少しだけ仕事をしてあげるということです。
これは返報性の法則を利用しています。
「仕事ください」というだけの営業方法はもう古いです。
仕事も細分化され、受注先が腐るほどある中で自分を選んでもらう必要があります。
マナブさんもこんな風にツイートされています。
先日に「YouTube動画編集者を募集」してみたところ、応募が100件以上も届きました。
そして、提案文を見ているうちに「受注率が爆上がりする提案文」が分かったので、今度ブログで解説します。事前にネタバレしておくと「返報性の法則」を利用した提案文は強いです。これだけで、営業力が高まります— マナブ@バンコク (@manabubannai) February 27, 2019
先にギブすることで、『親切にしてもらった』と感じてもらうことができます。
まずは少しでもいいので成果物を作り、提出してみましょう。
自分はこんなことができます、という最大の営業材料になります。
僕の場合は企業の広告のスクショをとって、指摘を書いて送ったりします。
これは案外喜ばれるのでおすすめです。厳しい指摘を書いても怒られたことは一度もありません。
営業に対するマインド
ロジカル(論理的)に営業を考えるといっても、商売の基本は人と人です。
気持ちの面は大きく左右することを忘れてはいけません。
営業をする上で大切な心構えを説明します。
真摯であること
これは大前提です。
人を騙そうとか、自分だけおいしい思いしようなんて考えは絶対に捨ててください。(真面目に仕事する人には無関係だと思いますが)
情熱的であるがゆえに空回りする人はとても多いです。
この2つだけは注意しておいてください。
- 絶対に嘘をつかない
- 知らないことは知らないという
当たり前のことのようですが、営業の場だとどうしてもやりがちです。
風呂敷を広げる、というのも大切ですが結果的に嘘になって困るのは仕事をくれたお客様です。
また、知ってるフリをして話を進めると大きな誤解を生む場合があります。
その場で分からなかったとしても「勉強しておきます」という姿勢を見せましょう。
正当な対価を考える
営業はただ仕事を取れば良いだけではありません。
その仕事量ともらうお金の対価が正当か判断する必要があります。
安い価格で、ものすごく大変な作業を受注しても破綻するのは時間の問題です。
「また次につながるから、今回は割引で」とサービスすることもあると思いますが、
相手は感謝するどころか「この前は割引してくれたのに、もうしてくれないの？」と無理を言ってくる場合もあります。
フリーランスとして自分の仕事が、しっかりと成り立つラインを確保しましょう。
そのために、粗利の計算をすることや、Noと言える力をつける必要があります。
お互いがWin-Winの状態を目指す
大切なのはお互いが利益を生む状態です。
適正価格で適正な仕事ができればOK
どちらかが欲をかけば、良い関係は長く続きません。
そのためにも細かい気配りを忘れず、相手が何を求めているかを常に考えて営業しましょう。
それでも営業が怖い・・・という場合は
ここまで営業方法を説明してきましたが、対面するのがそもそも怖いという方もいると思います。
僕も正直苦手です。電話で話すのすら苦手です。
そんなときの対処法はキャラを作ることです。
営業用のキャラで苦手意識を克服する
敏腕営業マンならキャラを作って仕事をしてる人が多いと思います。
例えば、着ぐるみを着てティッシュ配りをするところを想像してください。
着ぐるみを着ていたらダンスしながらティッシュ配りをできると思いませんか？
人は、何かをかぶっていることで心を解放させることができます。
営業も、お昼の時間は営業マンごっこ！くらいの気持ちでいればいいのです。
ハキハキ元気で明るいキャラ、というのを演じてみましょう。
キャラを演じることで、失敗したとしても「キャラが受けなかったな～」と、キャラのせいにできるのです。
営業でトラウマになるパターンは自己否定が多いので、営業キャラを作って自己否定のリスクを回避しましょう。
撃沈しても大丈夫なように、オアシスを作る
営業でトラウマになるパターンが、会社に戻ってから上司に説教されることです。
仕事が取れないというより、上司に怒られるのが嫌だなーという気持ちになってしまいます。
これでは本末転倒。
フリーランスの場合はこんなことはありませんが、
営業して取れなかった場合でも、味方でいてくれる人を作りましょう。
それは家族や恋人だったり、行きつけのバーを作るなどでもいいと思います。
営業の成功率100％なんてことはありえないので、失敗してなんぼです。
失敗しても、もう一度立ち上がることが大事。
そのために、自分だけのオアシスを作っておきましょう。
人は見た目で決まる！営業の服装とは
営業で対面の打ち合わせをする場合、服装には気をつけましょう。
TPOをわきまえて服装を選択します。
僕の場合は比較的カジュアルな格好でいきます。
相手先が老舗や、お堅い企業の場合はフォーマルの方がよいでしょう。
その際、シャツやズボンがヨレヨレじゃないことはもちろんですが、靴やバッグにも気を使うべきです。
人は見た目じゃない！
といいますが、結局見た目9割です。
初対面の営業なので、見た目くらいしか判断要素はないのです。
なので、清潔な格好と、はきはき喋ることを大切にしましょう。
はきはき喋るとはホストのように上手に話せという意味ではありません。
相手に聞かれたことに、わかりやすく答えることです。
過剰な敬語は不要です。
大切なのは、しっかりと相手に情報を伝えることです。
コネがないならWebを活用する
僕自身もそうでしたが、コネがない場合はWebを活用するのが一番です。
そのためにしっかり整備しておきたいのは、
- SNSアカウント
- ブログ
- 価格表
です。SNSアカウントで連絡ととったり、細かい情報を発信します。
Twitterでも仕事用と割り切った方がいいです。間違っても、「今日のクライアントくそだったなー」とか呟かないようにしましょう。
ブログは自分自身の実績や知識を載せておきます。
対面で話さずとも、この人はこんなことができるだと知ってもらうことができます。
そして大事なのが価格表です。仕事をお願いしたいけど結局いくらくらいなの？というのが一番もったいないです。
概算でもいいので価格表を作っておきましょう。細かい価格については応相談、お問い合わせくださいとしておけばOKです。
仕事を受注したら
努力が実り仕事をいただけても油断をしてはいけません。
納品して、入金いただくまでが1件の仕事です。
仕事を受注したら、下記を確認しましょう。
- 納期を確認する
- 支払いを確認する
- 実績として公開して良いか確認する
いつまでに納品して、いつまでに支払いをしてもらえるか、これはしっかりと決めましょう。
契約書として作っておいたほうがお互いに安心できます。
期日に関しては○日までという認識が
- ○日の23:59まで
- ○日の10:00まで
のように、双方で認識がずれる場合があります。
時間までしっかりと確認した上で契約書を作りましょう。
そして、仕事が完了したあとは実績として公開して良いか許可をもらいましょう。
フリーランスの強みは実績を積み重ねていけるところです。
株式会社〇〇の△△というサービスに参画のように自分のHPにかけると強みが増しますよね。
これを繰り返すことでフリーランスはレベルアップしていきます。
まとめ
初心者向けに営業の基本を解説してみました。
参考になっていれば嬉しいです。
営業して、改善して、と繰り替えしていけば必ずお客様を獲得することはできます。
そして、これから先お客様増えていっても必ず1件1件を大切にしましょう。
今もこれからも、実績はお客様1件の積み重ねです。
価格が高い案件、低い案件あるとおもいますが仕事をいただけたことの喜びと感謝を忘れないようにしていきましょう！
僕自身も肝に命じています。
フリーランスとして独立したけど、営業ってどうすればいいの？
いきなり営業かけて断られないか不安。