【プレゼン苦手克服】初心者の営業資料作りは『型通り』にやるだけでOK。問題→解決までの構成作りをまとめました。

営業資料っていっても・・・
どうやって作ればいいの!?

どうも、ZUMAです。
今回はこんな疑問にお答えします。

営業資料って何から手をつけていいかわかりませんよね。
僕も営業職をしていた時代に苦労しましたが、今では資料作りは得意な方です。

✅記事の内容

  • 営業資料は型がある
  • 構成を作る
  • 素材を集める

僕の場合、資料作りを教えてくれるような先輩もいないような職場でした・・・。
資料作りの本や、マーケティングの本を読み漁ってなんとか資料を作れるようになりました。

今回は、そんな経験をした僕が営業資料作りの基本を教えます。

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誰でもできる営業資料の作り方

営業資料はどんな初心者でも作れます。フリーランス、新入社員の皆さんも安心してください。
まず、営業資料作りにおいて忘れて欲しくない大切なポイントです。

  • わかりやすく
  • プレゼン時間内に終わる量

とにかく、この2つです。

シンプルでわかりやすい内容でないと意味がありません。
また、プレゼンをする時間も考慮してつくりましょう。

時間を作ってくれた相手への思いやりを忘れず、あなたの悩みを私が解決します!という資料を作成しましょう。

構成を理解する

営業資料は構成がキモです。
構成の型は決まっています。

初心者はあれこれやらず、この構成を忠実に守ってみてください。

  1. 自己紹介
  2. 問題点(悩み)
  3. 解決策
  4. 理由
  5. 具体例
  6. 解決策

このような順番です。

すべての項目が1Pで収まる必要はありません。
あくまでのこの順番で話を展開させましょうということです。

構成に合った素材集め。

実際にこの構成に合う内容を作るために素材を集めます。

まず、解決策から考える。

最初に解決策から作ります。
なぜかというと、これは自分ができることしかない(できない)からです。

自分の会社の製品やサービスではこんなことができます!
が結論として、解決策になるのです。

そのため、自分の製品やサービスをしっかり理解しておきましょう。
最終的にお客様にはこれを買ってもらうことになります。

次に問題点

次に、営業先が抱える問題点を探します。
相手先から直接悩みが聞けるのが一番ですが、飛び込みの場合はそうもいきません。

その場合には、「こんな問題がありそう」という仮説を立てます。
これは一見難しそうですが、コツがあります。

問題点(悩み)はこの3種類しかありません。

  1. 良いことを伸ばす
  2. 悪いものを減らす
  3. 時間短縮

この3パターンに当てはめて考えてみてください。

  1. 事業が好調なので増員したい
  2. 離職者を減らしたい
  3. 1時間1個作れたものを、50分で1個作る

このような悩みが想定できると思います。
この3パターンに当てはめて、問題点をたくさん出してみましょう。

その中でも緊急性が高いものが、一番制約につながりやすい問題です。

そこを突く資料を作りましょう。

根拠は問題点と解決策をつなぐもの

問題点と、解決策が決まったら次は根拠です。

私が問題を解決します!と声高らかに言っても、
必ず『本当にできるの?』と思われます。

ここを納得させるのが根拠です。

問題点に紐づいた根拠を出しましょう。

  • 問題:素材コストが高い
  • 解決:こっちの安い素材に変えましょう
  • 根拠:こちらは中間の業者を減らし直輸入すること、成分は同等で値段だけ下げたもの。

このように説明していけば納得してもらえるはずです。
根拠を作るポイントは常に「なぜ?」を考えることです。

具体的な例

そして、具体的な例を入れましょう。
これは過去に他社にサービスを提供していれば、それを紹介します。

そのとき、具体的なベネフィットを書きましょう。
『作業時間を40%短縮したことで前月日売上が130%になりました』

のように、何をどうしたことで、何がどうなったを書きます。

最後にもう一度解決策を書きます。

これが結論となります。
ここでのポイントは煽りを入れることです。

  • 多数お問い合わせいただいておりますので、抽選になる可能性もあります
  • 本日の見積もりで10%オフいたします

など、今決済しようと気持ちを煽ってください。
せっかく良いプレゼンをしても時間とともに記憶は薄れてしまいます。

温度感が高いうちに制約を取りましょう。

✅補足
ここからは補足です。
プレゼンの自己紹介では、自社の名前、事業、自分の名前、担当部署を入れます。

余裕があればココでお笑いポイントを入れましょう!
プレゼンは最初に笑いを起こして盛り上がると、一気に雰囲気が良くなります。

僕の場合は

ZUMA
『スピーチとスカートは短いとはいいますが…..』

という親父ギャグを挟みますが、だいたいウケます。自信がない人は無理にお笑いを挟まないようにしましょう。

✅過去の営業資料があるなら参考にする

事前に誰かが作った営業資料があれば必ず参考にしましょう。
真っ白で始めるよりもクオリティもスピードも上がります。

先代が作ったものを利用するのは恥ずかしいことではありません。

堂々と使いましょう!

まとめ

初心者向けの営業資料作りをまとめてみました。
パワーポイントなどで資料を作ると思いますが、資料はレイアウトの綺麗さが重要ではありません。

その中身が重要です。
最悪、手書きの営業資料でもいいのです。

営業資料の本質を見失わず、しっかり制約が取れるものを作りましょう。

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