セールスライティングとは

ここではWebマーケティングの一番の武器となる、「広告記事」の書き方について説明します。

商品を売るために文章を作ることをセールスライティングと呼びます。

 

主にWeb上の広告、レビュー記事、メールマガジンなどがこれに含まれます。

日記や小説の文章の書き方とは全く違います。

 

セールスライティングについてをまとめて見ましたので、ご覧ください。

 

セールスライティングとは

「セールスライティング」とは、ズバリ売れる文章のことです。

 

営業マンのことをセールスマンと言ったりしますよね。

その文章バージョンと思っていただければ良いです。

 

一度書いた文章が商品を売り続ける。

そんな状態になるととても理想的です。

 

このおかげで自分ひとりで商売を成立させることができます。

(もちろん商品を準備してくれる方々はいるんですけどね。)

 

 

セールスライティングというのは誰でもできます。

サラリーマン、主婦、小学生。さらに学歴、資格も関係ありません。

 

そのため、ものすごく安い技術として見られることが正直なところです。

 

クラウドワークスなど、Web上で仕事を受託するとその単価の低さに驚くと思います。

 

セールスライティングの技術は必ずこれからの時代重宝されます。

僕自身、この技術はプログラマーのような専門職だと思っています。

 

僕自身はWebマーケターという立ち位置でいたいので、専門のライターではないのですが、セールスライティングという技術は常に磨いています。

 

薬局やスーパーのポップを見て、つい買ってしまうことありませんか?

あれもセールスライティングです。

 

店員さんを配置しなくとも、その文章だけで買いたくなってしまう。

すごい人だと、画像なしの本当に文章のみでガンガン商品を売ってしまいます。

 

僕が思う理想的なセールスライティングはお客さんと対話する文章です。

 

コピーライティングとの違いは?

解釈は各々ありますが、サイトでは

セールスライティング

→売るための文章

 

コピーライティング

→商品・サービスのキャッチフレーズ

 

という認識で書いています。

そちらをご了承の上でお読みいただきますようお願いいたします。

 

セールスライティングのゴールは

セールスライティングのゴールは「成約する」ことです。

 

「売れること」ではなく、「成約すること」というのは理由があります。

セールスライティングで売れるのは商品だけではないからです。

サービスも売ることができます。

 

 

「成約する」ということはこんなこと

  • 美容液Aという商品を買ってもらった
  • 資料請求してもらった
  • メルマガに登録してもらった
  • 求人サイトに登録してもらった
  • エステサロンの来店してもらった

 

職業のジャンルを問わず成約をとることができるのがセールスライティングの魅力です。

この「成約する」というゴールは絶対にブレることはありません。

 

こんなセールスライティングは無意味

成約を取れない文章は全く無意味だと断言します。

また成約を取れても赤字でも同様です。

それはインターネット上のゴミでしかありません。

 

8時間かけて売れない記事を書くなら、8時間会社の掃除をしてる人間のほうが価値があります。

 

かなり厳しいようですが、これが現実です。

セールスライティングをするということは、常にこの状況と対峙することになります。

 

 

頑張って8時間かけて書いた!

読んでくれる人はたくさんいるのに売れない。。。

この状況は残念ながら評価に値しません。

 

でも、実際にはこの状況にぶつかることは数多くあります。

現在の僕でも、その壁にぶち当たることは多いからです。

失敗した!才能がないんだ!と嘆く必要はありません。

 

大切なのは、「なぜ成約できなかったのか?」と考えることです。

失敗は成功の元、とは言いますがそのとおりです。

 

失敗から何か1個でも仮説が立てられたらそれでOKなんです。

逆に失敗してかわいそうアピールをするようなら、セールスライティングはやめておいたほうがいいです。

 

セールスライティングのお客様は、商品を買ってくれるユーザーはもちろんですが、商品を作っているクライアントもお客様です。

 

「売れることが正義!」ということです。

文章を書く上で、絶対にこのことを忘れないようにしてくださいね。

 

どんな人が向いてるか?

「書くことが好きな人におすすめです!」

とは、僕は言い切れません。

 

なぜかという、セールスライティングは「自我を捨てる」ことも大切になってくるからです。

好きなことを仕事にするのは辛いってパターンです。

 

セールスライティングに向いてる人は

  • 超絶ドライ
  • 売ることが好き

だと言い切れます。

 

最初に断言しておきますが、セールスライティングは「アート」ではありません。

書く人はアーティストではないんです。

 

独自の表現や、きれいな言葉、正しい日本語。

相手に伝わらなかったら意味もありません。

 

倒置法ですらも、相手に伝わらないなら使うべきではないです。

超ドライにユーザーに合わせた表現を使うようにしてください。

 

「自我なんぞいらん!」ということです。

 

僕自身はどうか

正直、僕自身書くことが好きなわけではないです。これはキッパリ言い続けています。

 

考えるのも書くのも正直しんどいです。

 

しかし、「売れる」のは好きです。やはり商品を買ってもらえた喜びはすごく大きいので、そういった意味ではセールスライティングという手段がすごく好きです。

 

僕は個人事業主のWebマーケターなので、特にこれは必須のスキルなんです。

やらざるをえない!ってやつです。

 

やる気60点くらいのほうがいい

僕がセールスライティングを学んでいたときは、「頑張って社内トップになるぞ!」なんて気はサラサラありませんでした。

 

あった気持ちと言えば「さっさとOKもらって帰りたい・・・」くらいなもんです。

 

でも、ライティングの手法を毎日少しずつでも覚えていくと確実に商品が売れ始めたんです。

そのときにはじめて、セールスライティングっていいなと思えた気がします。

 

逆にやる気ありまくり!みたいな感じだったら挫折していたでしょう。

当時、3000文字くらいの記事に対して50個以上の指摘が入ってましたから。。。

 

 

誰でも80点は出せる

セールスライティングは誰でも会得できる技術だと思います。

これは営業マンでも、主婦でも、職種すらも選ばない「スキル」です。

 

  • 長い文章を書く!
  • 綺麗な画像を使う!

こんなことがライティングのお手本かのように思われるかもしれませんが、そんなことはありません。

 

人々の心を射抜く言葉は、20文字程度でも十分です。

大切なのは諦めないこと。

 

1記事、2記事書いたくらいで会得はできないので、気楽に真摯にセールスライティングを続けることが大切です。

 

売れることに喜びを感じよう

売れないときはしんどいですが、自分の文章から商品が売れたときの喜びは計り知れません。

それが1個でも、自分にとっての功績です。

 

お客さんに商品を買ってもらう。

そのためには、真摯にセールスライティングに取り組むことが大切ですよ!

 

まずは何からはじめたらいいの?

何はともあれ、売る商品やサービスがないとはじまりません。

 

まずはASPと呼ばれるサービスに登録しましょう。

こちらは広告収入を得られる商品やサービスを紹介してくれるサイトです。

 

代表的なものは、

  • A8
  • afb

でしょうか。この他にもたくさんありますが、最初はわかりにくくなるので代表的なものだけでも大丈夫です。

 

登録は無料なので、まずは登録しておきましょう。

 

もちろん自社の商品・サービスでも可能

ASPを使わず、自分が持っている商品・サービスでも可能です。

「友人のお店を宣伝したい!」ということでも大丈夫です。

 

まずは売るものがないとはじまらない!ということです。

注意したいのはセールスライティングで商品の魅力を上げることはできるが、商品の性能を上げることはできないということです。

 

どんなセールスライティングでもゴミな商品は売れないことを承知しておきましょう。

 

[後半へ移動]文章のおおまかな構成を理解する

セールスライティングの主な構成はどういうものでしょうか。

商品やサービスによって変化はしますが、基本は変わりません。

 

初心者の方はまずはこの展開を参考にしてみてくださいね。

  1. 導入
  2. 問題
  3. 原因
  4. 対策
  5. そのために必要なもの
  6. 特徴・違い
  7. 成分の詳細
  8. 権威
  9. メディア
  10. 口コミ
  11. オファー
  12. 追記情報

 

ここはセールスライティングの技術でも最も説明が難しい部分となりますが、王道パターンとしてこの展開は覚えておいて損はないです。

 

この構成を理解したら、ここに必要な情報を当てはめていく!というイメージです。

 

商品の特徴・魅力を理解する

まずは商品の特徴や魅力を理解しましょう。

自分が理解していないのに、いいライティングは絶対にできません。

 

ASPの商品をライティングする場合は、LP(ランディングページ)を見ながら商品を理解していきます。

大事なことは「商品の限界を理解する」ことです。

 

例えば、「ニキビの予防ができる」と、「ニキビ跡が消える」は機能として全く違います。

ニキビ跡を消すのは手術レベルの話です。

 

自分が書こうとしてる商品やサービスは、一体どこまでできるのか?ということをしっかり理解しましょう。

 

セールスライティングとは、無限の表現がありそうですが、実はそうではありません。

あくまでも商品の限界以内のことしか表現できないのです。

それは「誰のため」の「何」を「どうする」サービスなのか

まずは商品・サービスをを1行で説明できるようにしましょう。

これがセールスライティングする上での根幹です。これがブレると、訴求はめちゃくちゃ弱まります。

 

例えばこんな感じ。

  • 30代女性の大人ニキビを予防するクリーム
  • 出産後の女性のための体型を元に戻すヨガ教室
  • エンジニアのための年収500万以上の起業を探す求人サービス

1行でその商品・サービスを表現することはとても重要です。

シンプルに理解させることができます。

 

どんな成分が含まれているか?

この項目は商品に対して考えてみましょう。

 

売りたい商品は食品やスキンケアだとします。

その商品にはどんな成分が含まれていますか?

 

 

  • 成分の中でも体に良い成分(推しポイント)
  • アレルギー成分(注意ポイント)

などがありますね。

 

推しポイントを明確に出すことは最重要です。

後述する項目にも続きますが、「この商品でなきゃいけない!」というポイントにもなります。

 

例えば、「ビタミンC誘導体を配合!」や「希少なトリュフを使っています」などがこの要素に当てはまります。

 

 

次に注意ポイントです。

食品で言えばアレルギー表記ですが、これはしっかり明記するほうが良いでしょう。

 

アレルギーの問題がある人はそもそも食べれませんし、ここが明確に書いてあることでお客さんは安心します。

また「内容量が少ないです」なども、僕は明記します。

 

なぜかというと、商品を手にしたあとにガッカリされないためです。

大切なのは、「なぜ少ないのか」を説明することだと思っています。

 

特にネット上で買い物をする場合、商品を想像して買います。サイズや内容量は大きめにイメージされることが多いため、ガッカリされることが多いのです。

 

自分たちに不利だとしても、お客さんにとって大切な情報なら正直に書きましょう。

 

説得力を増すなら権威付け

権威付けとは、簡単に言えば「お医者さんたちが勧めている」ということです。

 

その道の専門家が効果を証明してくれたり、おすすめしてくれたら信頼できますよね。

資格取得者や、地位のある人だとなおさらです。

 

もし、そのような権威付けがない場合は

  • 長年使っているユーザーの○○さん
  • 美容マニアの〇〇さん

などでも権威付けにすることができます。

 

この商品・サービスを選ぶ理由を探す

なぜこの商品でなければいけないのか?

という、セールスライティングをやる上での最大のテーマです。

 

いかにこれをうまく演出できるかがキモになります。

 

例えば、ニキビケアクリームを売るとしましょう。

その商品でないといけない理由を考えてみます。

  • 値段が世界一安い
  • 世界一効果がある
  • 世界最先端である

どれかあてはまりそうでしょうか?

絶対当てはまることはないと思います。世の中の99.9%は当てはまらないのです。

 

 

そんなときは、複数の条件を用いて唯一無二の商品を演出します。

先程のニキビケアではこんな感じ

  1. 大人ニキビに悩む女性へ
  2. 急にできたニキビをすぐにケアしたい!
  3. 手軽な値段でケアしたい

これだと競争相手が狭まり唯一無二になるのです。

 

ペルソナを意識することが大事だ、とは言いますがまさにこのためです。

値段・年代・性別・用途・時間を掛け算していくことがポイントです。

 

ここまでを理解すると、セールスライティングにかける内容もある程度整理できてくると思います。

 

安心して買ってもらうために必要な要素は?

商品を説明するだけでは成約には結びつきません。

「買う」という行為には、絶対に安心感が必要です。

 

具体的にお客さんを安心させる要素はこちらです。

 

わかりやすく商品の機能・性能が説明してあるか

前述の項目と重複しますが、商品の説明がわかりやすく記載してあるかは重要です。

丁寧にではなく、わかりやすくが重要です。

 

例えば、

「コウハイウェブマケ誘導体αが80%も配合!」

(※コウハイウェブマケ誘導体αはテキトーな成分です。)

これを読んで意味が分かる人がどれくらいいるでしょうか。

 

理想は中学生が読んでもわかるくらい、わかりやすく!が大切です。

補足説明が多少長くなっても問題ありません。わかりやすく伝えましょう。

 

製作者・メーカーを明記する

誰が作っているか、どこで作っているかは大きな安心する要素です。

食品の産地を明記してあるのも、安心感を生むためです。

 

さらに製作者や、メーカーの人の顔写真が出ているとなおいいです。

人の顔が見えるということは大きな安心感に繋がります。

 

みんなが使っているか

アマゾンや楽天で口コミを参考にしてしまいませんか?

それほど人の評価というのは気になるものです。

 

サンプルを使ってもらった人の使用感を載せることでも安心感を生み出せます。

年齢や状況が違う人を数名載せると効果的です。

 

明確な値段を載せる

大切なことですが、忘れがちなのが明朗な値段です。

夜のお店では「明朗会計」が売りになるほど、値段の明記は大切なんです。

 

ただ、税込みの値段を載せるだけではいけません。

送料はかかるのか、キャンセルはできるのかなども含めてお金に関することを明記しておきましょう。

クレジットカードが使えるか、なども重要です。

 

わかりやすく買えるか

買いたいと思ってもどこから買えばいいかわからなかったら元も子もありません。

わかりやすく購入ボタンや商品ページへのリンクを配置してあげることが大切です。

 

「この文章を書いたあとに気になるだろうな・買いたくなるだろうな」と思うポイントに購入ボタンやリンクを設置します。

 

あくまでも買いたいと思うポイントで置くことが大切です。

わかりやすくするために!ということで、大量にリンクやボタンを置くのはNG

 

 

※カートの機能にも注意する

カートの機能によってはかなり入力がめんどくさいものがあります。

住所は全角英数、部屋番号は半角英数など。

お客さんに負担がかかるような項目やシステムはできるだけ除外しましょう。

 

求められること、求められないことを知る

商品を詳しく知るほどに、商品に愛着があるほどに履き違えてしまうポイントがあります。

 

それは、お客さんが求めていない情報まで伝えてしまうという点です。

 

お客さんはとてもワガママです。(言い方失礼でごめんなさい)

特にWebでは他にたくさんページがあるので、すぐに離脱して他に探しにいってしまいます。

 

ストレスを与えないようにお客さんが「知りたい、聞きたい」と求める情報を提供すうるようにしましょう。

 

「こんなすごい成分が入ってます!!」

「こんなにお得なんです!!」

「こんな人も使ってます!」

急にこんなことを言われてもイラっとくるだけですよね。

親切の押しつけは絶対にやめましょう。

 

こちらから何を説明するにしても話の流れが大切です。

「今このことが気になるだろうな」と感じたときに適切な情報を出しましょう。

 

必ず、お客さんと対話しているんだという意識を忘れないようにしましょう。

 

どうすれば最後まで読んでもらえるか

せっかく書いたセールスライティングも読まれなければ意味がありません。

最初から最後まで読んでもらえる、完読される記事を目指しましょう。

 

そのためには緩急のある文章の構成がとても重要です。

例えば、こんなところに気をつけてみましょう。

 

導入はキャッチーに

まず最初の文章です。

ここで気持ちを掴めなければあとの文章は読んでもらえません。

あ!これは自分のことだ!と思わせる導入文を作りましょう。

 

効果的に画像を入れて飽きさせない

文章よりも画像のほうがスッと頭に入ってきます。

図やグラフで説明したほうがいい場合は積極的に使いましょう。

 

ただし、無意味な画像を入れるのはNG。

読んでいて余計な疑問を持たせる原因になります。

 

スマホなのかPCなのか

ユーザーがどんな端末で読むことを想定していますか?

 

ブログならスマホが多いでしょう。

パソコンのソフトについてならPCが多いでしょう。

 

想定している端末で見られたときに見やすいかはレイアウトを注意しましょう。

 

動画を挟む

例えば「魚のさばきかた」などは、静止画や言葉だけで伝えるのはとてもむずかしいです。

 

その場合には動画を導入してみるのも手です。

最近ではYoutubeにアップして、それを記事に埋め込むことが可能です。

 

動画の方がわかりやすいかも、と思ったら検討してみてもいいでしょう。

注意点としては、動画を見てそのまま離脱されないようにしましょう。

 

もっと知りたい!という欲求を抑えない

ある程度記事を読み進めて、商品に興味を持っているお客さんがいるとします。

そのタイミングになっても、ダラダラと説明を続けられると逆に購買意欲が下がるものです。

 

興味を持ってくれたお客さんのためにも適度に「商品ページへ」のようなリンクを準備しておきましょう。

 

最後まで自分の文章を読んでもらうには、ストレスを与えないことが大事です。

読んでいて飽きさせない、そしてストレスを与えないことを徹底的に追求しましょう。

 

今買わなければいけない理由を作る

熟読してくれたお客さんに一番最後に大切なこと、それは「今買ってもらう」ということです。

 

もっと言えば、「あなたから今買ってもらう」ということが最重要です。

しばらく検討して決めてくださいね。なんてのは絶対に駄目です。

 

いい人になる必要はありません。売れることが正義です。

 

 

今買わなけいけない理由は、シンプルに2つです。

  • ポジティブ要素
  • ネガティブ要素

実はこの2つ、2つなんですが1つなんです。

その理由を説明していきますね。

 

まずはポジティブ要素です。

  • 「今なら30%引き!」
  • 「オリジナルグッズがついてくる」

などがこれにあたります。

 

買おうという前向きな人にとってはラッキーと思える要素です。

では、逆にまだ少しだけ買うか迷ってる人にとうすればいいでしょうか。

 

こんなときはネガティブ要素です。

  • 来週になると定価に戻ってしまいます
  • グッズはなくなり次第終了です

こういう表現をされると少し焦りませんか?

焦らせることで購買の背中を押してあげることができます。

 

ポジティブとネガティブどちらの要素が良いかは状況によって判断してください。

 

基本的な書く技術を磨く

ここまでセールスライティングを説明してきましたが、もちろん通常の文章を書く能力も最低限必要です。

 

簡単にいうと日本語が変なやつには無理だということです。

 

相手に伝わりやすい言葉や文法は最低限知っておきましょう。

心がけておくべきことは

  • シンプルに表現する
  • 丁寧に言い過ぎない
  • 主語+述語を貫く

本当にこれくらいで十分です。

 

教科書を作っているわけではないので、正しい日本語よりも伝わる日本語を重視しましょう。

 

伝わる日本語というのはわかりやすいということです。

そのためには、

  • ネットスラングを使いすぎない
  • 専門用語を避ける
  • 内輪ネタを書かない

という点にも気をつけましょう。

 

また、世の中には薬事法というものがあります。

知らなかった!では済まない問題もありますので、軽くでも目を通しておくことをおすすめします。

「ガンが治ります」なんて書いたら捕まりますので注意です。

 

書いた記事の効果を見る

これは広告運用と絡む部分です。

出来上がった文章を、ウェブ広告やメールマガジンなどでお客さんへ届けた場合の反応を見ます。

 

効果測定と呼ばれるものです。

 

効果測定には、GoogleAnalyticsやヒートマップといったツールを使います。

一番大切なところは「何人中何人が買ったか」が大切です。

 

効果が悪いと感じたら改善していきます。

PDCAと呼ばれるものですね。実はこれが一番大切。

 

1回書いてダメだった~と諦めるのはもったいないです。

なぜダメだったのかをしっかりと仮説を立ててみましょう。

 

最後に、セールスライターとしての信念を。

最後に僕自身が思うセールライターの信念を書きたいと思います。

 

それは、「必ず売れる!」と思って書くことです。

あなたが売る商品やサービスは誰かが思いを込めて作っています。

 

それを「売れたらラッキー」くらいの感覚では絶対に売れません。断言できます。

なぜかというと、世の中にセールライターのライバルは腐るほどいるからです。

 

売ろう!と思って書く人、売れたら良いな!と思って書く人。

力の違いは火を見るより明らかです。

 

そして、セールスライティングは小説や自伝ではないということ。

 

自分が言いたいこと、ではなくお客さんが言って欲しいことを書きましょう。

なおかつ、意図的に言って欲しいことを仕向けるまでがセールライターの技術です。

 

僕自身はこんな思いで仕事をしています。

嘘のない真摯なセールスライティングを目指して頑張っていきましょう。